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今天和一个到访公司的客户聊天，对方是做汽车贴膜这块的，客单从几千到几万不等，有自己的供应链，主要做湖北和河南市场，在这个品类，目前有了比较成熟的渠道和经营的方法，他的客户主要是各地的线下汽车美容店，可以理解为针对小B客户，客户还和我分析了湖北本地线下汽车美容店老板的现状，让我对这个行业有了较深的了解。
目前和朋友合伙做一个新的产品——方向盘把套，综合市场上的竞争对手，这个产品首先在质量和价格上有绝对的优势，另外在定制和配送上也有独特的先天条件（湖北省内次日可以送到客户手上）。让客户得到及时满足感，降低客户成交的跳失率。
目前这款产品还没有推向市场，今日来公司沟通主要是如何通过这个产品迅速推向市场，市场价110左右（利润100%以上），该客户没有零售业务，他自己的思考如下：
1.利用现有的老客户，上门沟通，从我这里进货，福利是买一送一（相当于5折）
2.和有老客户的线下门店老板谈，直接定个价格给他，至于他怎么去卖不干涉
3.自己学习一套针对终端消费者的模式，然后赋能和培训这些小B客户
经过和对方的沟通，我有几点思考如下：
市面上很多企业，开始进行产品的推广，一开始肯定会做市场调研，分析自己的客户群体的人群画像，但是在产品正式上市前，企业并不清楚自己的产品在市场上的反馈，以及客户的接受度怎么样，所以一般首先会用一个或者多个MVP去市场试错，然后找到PMF，最后分析自己的ROI，从而进行大规模的流程化量产。
我们再来看一下这个客户，他目前只有一个单品（有三个款式，就是材质和外形的不同），客单价从100多到300多，人群比较垂直，都是针对车主，这个产品和可以脚垫、坐垫等结合，毕竟是有关联度的，该客户自己不做零售，主要是去发展线下汽车美容店老板，这个产品不像加机油是刚需，这个不是必需品，复购率又不高，唯一的优势是利润比比较高。客户的资源是目前有300多个老客户资源（都是合作的汽车美容店老板，其中有部分是铁杆粉丝，因为之前合作一直是赚到钱的）。
结合以上几点，我们可以套用增长黑客里面的AARRR模型（海盗模型）：
Acquisition：获客
Activation：激活
Retention：留存
Revenue：变现
Refer：转介
AARRR模型
步骤细分
1.第一步流量获取：
a.通过现有的老客户资源裂变
b.其他渠道获取新客户（自媒体、付费广告、地推、陌拜等等）
c.建立自己的私域流量池
2.第二步粉丝激活：
a.分析客户的来源，哪种渠道进来
b.产品体验程度
c.提升用户的活跃度
3.第三步客户留存：
a.线上的留存场所：公众号、个人号、小程序、企业微信
b.日留存率、周留存率、月留存率
c.主要是基于个人号，这样可以有效的和有情感的和客户链接
4.第四步客户变现：
a.个人号点对点成交、朋友圈成交、微信群成交
b.边际成本：通过产品销量和利润测算自己的边际成本
c.变现后的客户及时满足感（及时给予客户相对应的权益）
5.最后一步老客户转介：
a.设计转介绍政策
b.推荐客户成交有分佣或者其他服务
c.设计合伙人体系
d.用系统搭建分销平台（记录推荐关系和分钱）
思考：
这是一个从流量-转化-成交-复购-推荐的一个闭环，毕竟这是一个理想化的商业模式，实操过程中我们会遇到几个问题：
a.老客户的参与度
b.老会员的动销能力
c.老会员的线上运营能力
d.吸粉新渠道的拓展
e.个人号、朋友圈、微信群等运营能力
f.流量过来后的沟通转化能力
g.合伙人体系和转介绍机制的设计是否合理
最后我们来看一下这个公式：
GMV=用户量*转化率*ARPU （ARPU：一般指每个用户的平均收入）
只有这三个关键点提升，才能提升我们整体的销售额
用户量：就是拥有的客户总数
转化率：这个关键是产品性价比+沟通能力
ARPU：这个就看一个客户的复购能力和推荐能力
最后思考：
推广：渠道推广，让产品打开知名度，影响客户的心智。
2B：先利用手上老的客户，给一个固定价格或者用一个促销政策给要他们，让他去做销售，先产生销售额和利润。
2C：可以用某一个线下门店试点（客户一个好朋友是自己开线下门店的），面对终端消费者，可以及时了解到客户的反馈程度，加上线下门店有老客户数据，策划一个到店活动（100%抽奖活动，设计一个无门槛消费券，没有购买的客户抽到这个消费券后增加购买行为），这个店做好之后可以复制其他门店。
注：客户成长路径：粉丝-客户-会员-合伙人
三大核心体系：会员体系、产品体系、合伙人体系。
社群商业模式框架图
好了，以上是我自己今天的一点总结和思考，通过文字表达出来，也欢迎大家跟我交流讨论。
作为一个操盘手需要思考方方面面的，首先需要一套系统的方法论做底层的支撑。然后通过不断的实操打磨，不断的优化，才能越做越好！ |
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