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前言：经过4年的发展，卡康姆已经成为了古城荆州及周边城市一张高端洗美的名片，单店月盈利4—5万，其中60%—70%的利润都来源于洗美项目。
作者 | 吴小平
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
“我们计划联合行业其他汽服门店，共同打造一个城市模块化汽车服务集群，以此提高门店服务效率，提升用户养车体验。”卡康姆量贩AI养车创始人全习文在接受《汽车服务世界》采访时，透露了公司接下来的动作。
作为一个土生土长的湖北人，全习文表示自己在家乡创办汽服品牌，最终目标是想以荆州市为城市样本，在三四线城市进行生态连锁模式的复制。
截止到目前，卡康姆量贩AI养车并未迈出连锁经营的第一步，在荆州市仅有一家实体门店，服务项目包括洗车、美容、快修快保。
从经营的规模来看，卡康姆的门店数量只有一家，这与它正式创立的时间不长有关。而关于它的创立，则要从全习文早期的职业生涯说起。
一、退伍后历经多番尝试，因机油进入后市场创业
卡康姆量贩AI养车是荆州市卡康姆汽车服务管理有限公司旗下的汽车服务品牌，在创立卡康姆之前，全习文当过兵、干过医药销售、也做过润滑油销售代理商。
全习文出生于上个世纪80年代的1981年，也算得上是一枚标准的80后。
1995年，当同龄人还在上学的时候，14岁的他却走上了当兵的道路，以一种别样的方式报效祖国。
8年的兵营生活，磨炼了全习文吃苦耐劳的意志品质。2003年从部队退役转业之后，他又被分配到市人民政府，担任行政工作。
一年之后，由于对体制内工作环境的不适应，全习文决定辞职去外面，闯出一片属于自己的天地。
从体制内走向市场，意味着机会众多，但同时也面临更多关键时刻的抉择。2004—2015年，全习文从事的是与汽车毫无关联的药品代理销售的工作。
10多年的销售经验，他赚取了人生的第一桶金，购买了一辆凯迪拉克SUV，同时对于市场商机的把握也更加灵敏。
医药销售做得顺风顺水，在外人的眼中，全习文未来的职业生涯大概率是要朝向医药行业继续深耕下去。
对此，他本人却不以为然，并道出了原因：“销售药品终究赚的是病人的钱，我多少心里有点过意不去。”
萌生转行想法的全习文，在朋友圈结识了一位90后小伙，从此与汽车后市场结下了不解之缘。
“当时我和那个年轻人一样，都特别喜爱汽车；此外，越来越多的人开始购买私家车，我们对汽车后市场的发展前景也特别看好，于是就商量着一起，成为一个润滑油品牌的代理商。”
据悉，润滑油的代理生意仅维持了一年，全习文就计划着在荆州万达商圈，开设了一家以洗车为入口项目的汽车保养门店。
2015年12月，全习文正式离开医药行业，投身汽车后市场，创立了荆州市卡康姆汽车服务管理有限公司。
据全习文介绍，卡康姆的第一家门店一共有四间门面组成，面积500余平米；其中一间门面主要是产品的陈列及客户接待；另外三间门面有6个工位，分别包括精洗、美容、贴膜以及快修快保项目。
从项目组成来看，除了钣喷、事故车维修及保险之外，卡康姆门店项目之齐全，类似”一站式”汽服企业。
对于这样的布局，全习文作出了两点解释。
1、以用户的需求来设计。
“我自己也是车主，一般进店之后除了洗车，更倾向于选择一家洗美修于一体的门店。”
2、尽量简单化，利于门店以后的复制扩张。
“卡康姆经营的商业思路主要是考虑如何尽可能简单化，方便以后的复制。我认为门店的项目相对齐全，对于盈利及以后的快速复制十分有利。”
二、门店60%—70%的利润来源于洗美项目
众所周知，洗美是汽车后市场非常难赚钱的项目，究其原因主要有以下三点。
一是洗美过多的专注营销，忽略了客户需求的本质；
二是车辆价格的下降，车主对家用车的认知已经逐步从奢侈品到个人出行工具的转移；
三是大环境竞争日益激烈，各种互联网自助洗车和加油站免费洗车等维度不同的行业竞争，也抢走了一部分洗美的业务。
在早期，以洗美项目为主的卡康姆同样也经历了亏损的阵痛期。
“当时荆州市的洗车价格在15-20元左右，而我们定位的是走中高端路线，洗车价格在65-100元之间，因此很多客户都很难接受，开业的三年时间平均每年都亏损15万左右。”全习文道出了创业初期的艰难。
不过，经过4年的发展，卡康姆已经成为了古城荆州及周边城市一张高端洗美的名片，单店月盈利4—5万，其中60%—70%的利润都来源于洗美项目。
“洗美相对而言是后市场服务行业最高频、刚需的项目，卡康姆将洗美项目作为一个独立的模块来运营，这背后的商业逻辑是通过高频打低频，从而实现项目之间的自然转化。”全习文说。
以洗车项目为例，卡康姆的走的是中高端路线，目前单次洗车价格在150—200元之间，始终领跑当地汽服门店的服务价格。
“卡康姆主要通过店面微信客服号做精致洗车的介绍和对比，大部分车主是由老会员介绍进店来体验精洗服务，让客户明白我们与其他门店洗车的差异之处。”
除了将洗美项目独立运营、微信服务圈引流之外，全习文还透露了卡康姆由亏损到盈利的另一个重要举措：不断加强客户体验。
一般的汽服门店在车主接受洗美项目之后，都试图向客户推销其他诸如保养之类的项目，以达到项目之间互相转化、提高营收的目的。
但是，全习文明白，汽车服务具有延迟满足的属性，为了加强用户体验，卡康姆反其道而行之，严格执行不做主动推销、服务完之后检测车辆、向用户呈现爱车存在问题，提供合理解决方案的三个核心服务流程。
“截止到目前，卡康姆都坚持不向客户主动推销其他项目，有车主笑称卡康姆是佛系服务，无论是来洗车还是美容的客户，如果对其他项目感兴趣，我们都会依据车辆检测结果为他们提供一套解决方案。此外，我们还设立了一个首席体验官的岗位，向客户传达他们所接受的一切服务，都是有人站在车主的角度为车主把好品质、安全关的，这些都是顺应市场消费主体的变化。”
三、规避连锁模式亏损怪圈，建立城市模块化汽服集群
一直以来，后市场存在这样一种客观现象：单店盈利容易，但是从单店发展成为连锁品牌之后，连而不锁，则常常会陷入亏多赚少的怪圈。
为了规避投资重金走连锁经营之路带来的亏损风险，全习文另辟蹊径， 通过建立城市模块化汽车服务集群的方式来打造一个生态，扩大服务半径，锁定更多中高端客户。
据全习文介绍，城市模块化汽服集群类似联盟的性质，目前已经有5家本土门店正式加入。
据悉，模块化汽服集群的运作模式，主要包括加盟门店选址标准、项目设置、竞争机制等。
（1）门店主要分布在商圈、高端社区等离客户近的地方，分为旗舰店、中心店及社区店，然后以社区店和旗舰店为中心店引流，中心店（厂），承载前置仓、豪华车专修、区域技术支持中心等功能；后一步建立大型专修广场及钣喷中心为全市的旗舰店、中心店及社区店提供数据及技术支撑。
（2）门店按照洗车、美容、贴膜、换油、精养、快修等进行模块化设置，每个模块都制定标准和流程，不受区域限制；
（3）社区门店高密度设置，施行网箱管理、服务品质竞争，从而让车主方便在城区任何一家门店都能享受到高品质的汽车服务，解决汽服连锁连而不锁的问题。
全习文强调，城市模块化汽服集群解决了C端车主与小B端门店两大群体的核心痛点。
1、对于车主而言，高密度的门店将为车主节省和降低时间成本、决策成本、试错成本，车主在任何一家门店都可以享受同等标准、同等流程的高品质服务，增加车主机会成本效率，还原车主初心：安心、省心、放心的用车养车品质服务。
2、对于集群内的门店而言，解决门店汽车服务长尾熵增，提高效率，高筑私域流量壁垒，构建技术人才、服务人才防火墙，只需做好自己最擅长的服务通过网箱规则带来睡后收入，不再担心传统同行间合作带来的客户流失风险、用户体验差异问题，内部公开透明机制，将减少分润不公的矛盾。由模块首席体验官组成的品控专家组反向赋能S（M），提升议价能力，降低品质风险及采购成本，将有限时间价值倍增。
此外，从2019年下半年开始，卡康姆启用了全新的品牌名：卡康姆量贩AI养车，慢慢向互联网公司转型。
“卡康姆定位的一直是走中高端路线，考虑到这个群体的数量偏少，加上量贩AI之后能够更好地增加用户粘性、形成私域流量。”全习文说。
据悉，卡康姆量贩AI养车经过近一年的运营之后，项目的转化率有了明显的提升。
“量贩AI养车让车主能够观察洗车的全过程，许多车主惊叹我们洗车的极致服务；另外，我们还根据车主的消费频次与消费额度，针对项目适时赠送双倍积分，这样以来从洗车到美容、保养、快修的自然转化率，有了明显的提升。”
四、人才不仅是技术一流，更需要对企业文化认同
互联网资本纷纷涌向后市场，以天猫养车、途虎、京车会为代表的汽车养护品牌，纷纷开始发力二三线城市，对独立售后养护门店产生了直接冲击。
据悉，目前荆州市已经进驻了途虎、京车会、弹弹养车、北汽好修养的汽服门店，卡康姆量贩AI养车也提前闻到了竞争的火药味。
为了应付竞争，全习文特别强调企业人才的重要性。
何为人才？
全习文认为人才不仅是拥有一流的技术，更重要的是愿意钻研的做事态度。
“我们在人才的界定上，不是说你将技术做到一流就可以，我们对人才的要求更多的是一种态度的呈现。任何人只要有态度，想在这个行业有所成绩，哪怕懂得少一点，我们会给他创造机会去学习。在思想上，要和卡康姆的企业文化高度统一，这才是我认为的人才。”
在人才招聘上，卡康姆制定了一套完整规范的面试流程：
首先，要求求职者认同企业文化，尤其是公司的晨夕会流程；
其次，认同之后再进行面试；
第三，面试通过之后，有一个7天的适应期，符合入职标准的最终才能继续聘用。
在评估考核人才方面，卡康姆率先行业采用了更加公平公正的职业性格评估表（简称OPI）。
OPI适用于职场人才选拔，根据25个性格纬度对候选人进行分析，尤其适用于员工评估与发展。
“由于后市场行业的互联网化程度比较低，很多员工的惯性思维就是打算从机修工一直做到高级技师的职位，OPI测评易于操作，流程人性化，题目富有趣味性，并且附有完整详细的候选人反馈报告，尤其适合专业管理和主管职位的人员甄选和发展。”全习文解释道。
此外，为了留住优秀人才，卡康姆对员工进行了荣誉激励。
“除了设计普通技师浮动的工资绩效KPI考核和管理人员的OKR考核制度，我们还建立了传统节日给技师父母家属邮寄礼品和感谢信等名誉激励体系。例如卡康姆成立4年以来，每年春节前夕都会举行企业年会，邀请我们洗美产品、汽车配件的供应商，为我们的优秀员工颁发工匠奖、阳光奖，让他们感受到自己的付出得到了尊重。”采访的最后，全习文如是说。 |
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