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作者 | 黄卫强
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
01
汽车后市场经过一段时间的沉寂和调整，即将进入下半场。
先说上半场的大致剧情。
开局就是热血O2O携互联网+资本冲锋陷阵，颠覆是当时最响亮的口号，相信那句“困境都是外行人打破”的话。于是尸横遍野，最后只剩下X虎交了天价学费再加上及时转型升级，延续至今。
然后是一众主机厂纷纷入局，其中还有一众4S经销商集团，自认为造车的、卖车的，也算是后市场局中人，应该是可以耍的动的。要说起来，自从4S体系进入汽车后市场，汽车后市场的很多常识、标准、规范，其实都是从4S体系流出来的。
当然，还是鼻孔朝天的进来，碰了一鼻子灰出去了，这就好比一个做股票证券交易的老师，教的学生赚得盘满钵满，自己下场子亏的只剩下裤衩。
所以，到目前为止，曾经轰轰烈烈的主机厂和4S经销商发起的后市场项目，大多归于沉寂，只剩几家在挣扎，可以说是完败了。
02
最近两年的大戏，则是供应链企业之间的战争和头部电商的后市场代理人战争。
大多数的供应链企业，虽然自称是互联网科技公司，其实充其量就是利用了互联网工具，而且还应用地不充分，或者完全就是忽视，只是办公的辅助工具。
对内的运营管理，对外的客户运营，到底起到几分效果，大多数大概率是不及格的。至于所谓的数字化更是没有影子的事情，自己口嗨就好。
所以，这类企业在后市场有个称呼：大号经销商。
本身就是一个中间商的角色，产品不是自己的，拓展的方式还很原始，就是招商、压货、促销，没有核心竞争力，也没有科技含量。
对于真正的终端客户：小b端修理厂或门店，黏性极低，门店平均采购渗透率只有15%左右。单店单月采购金额超过一万元就是大客户，核心和高采购频率的产品也只有油电轮、刹车片、滤芯等少数同质化非常严重的品类，让知道真实内情的业内人士也是啼笑皆非。
目前的所谓供应链企业，几乎已经没有创新。当然从前也没有太多创新，只是把类快消品的模式在后市场供应链又炒了一回冷饭而已。
失去了创新的基础，又没有搭建可供创新的平台，创新人才也没办法进入，就只能周而复始的三板斧又三板斧，然后还是三板斧。
目前资本对后市场更加理性，疫情又使得潜在加盟商更加捏紧钱包，高油价和新能源车销售占比节节攀升，传统的供应链企业已经看得到天花板了。
唯一的亮点，也只有X思，致力于建设汽车后市场配件供应链的信息和数字化基础平台，主要解决后市场在全车件方面的信息沟通交流等问题。
那么，供应链企业和供应链平台到底有啥不同？
笔者以为，前者只是大号经销商，相对封闭式，利益分配固化，很难打破；后者是互联网信息化数字化平台，相对开放式，只要能够做到尽量的开放包容，能够让更多的玩家进入，想象的空间是无限的，所谓互联网时代，一切皆有可能。
03
对于大号经销商们，其实时间已经不多了。
迅速以资本换市场占有率的可能性，不是没有，很小。
下探汽服领域，以笔者所知道的，基本上都陷入僵局。这个话题，笔者和几个后市场大佬们都探讨过：汽车后市场的实体连锁，所谓的修配融合，到底是先有供应链连锁，再有汽服连锁；还是先有汽服连锁，再有供应链连锁？
当初的上汽车X家，是两者同时建设。从笔者当初在车X家工作过的经历来看，汽配供应链的建设并没有给汽服连锁的门店带来太多竞争优势，反而有被拖累的感觉。
一方面，车X家的汽服门店布局区域不集中，数量不够，不足以支撑汽配供应链的前置；另一方面，中间人为的利益分配增加了，层层反应到基层汽服门店，反而不如本地区域连锁有性价比。
X虎的供应链是后建设的，从同行交流沟通的信息中得知，除了门店密集的区域，对于门店数量稀疏的区域支撑也有一定局限。另外，由于X虎使用的大多数是国际品牌和大牌，议价空间并不是很大，所以笔者对他们的在供应链上的收益持保留意见。
至于新X众，X猫和X众的结合体，根据每年披露的年报来看，目前还遭遇亏损情况。
随后的供应链企业下探汽服连锁，遇到的问题和上面的其实差不多：钱从哪里来？钱怎么分？
结果就是：钱不够分。
其中还有团队融合问题，用人不当问题，高层不懂又想插手的问题，高层没有全力投入只是投机取巧的心理问题等等，这些都不算大问题。
供应链企业自身还在亏损边缘，下探汽服连锁是为了在原有基础上提高终端汽服门店的黏性，提升采购渗透率，进而提高供应链企业的业绩增长。
那么供应链企业做汽服连锁，汽服连锁的这部分就要拥有自负盈亏甚至造血的功能，不然就变成了为了多吃猪肉，盖了个养猪场，结果亏损更严重。
而供应链下的汽服连锁，因为供应链本身的利益分配问题，所谓汽服连锁的盈利两条腿：集采差价和收取服务费。天生就瘸了一条，而且对于X众以外的供应链企业，这条腿还瘸的更厉害：汽配加盟连锁还有一个叫做加盟商的利益分配方，而且还需要给大头。
相对于这些，X众还是比较好过的，因为下面没有最大的利益分配方，让利的部分直接自己身上割，所以X众对于修理厂大客户的采购返点比其他几家狠多了；当然，X众也因为都是直营，包袱比其他几家还要重，但这又是另外一个话题了。
综合以上，笔者发现，汽车后市场的生意，无非就是两种：一，怎么把产品（配件+服务等等）卖给更多的终端门店，也就是小b；二，怎么把产品卖给更多的车主C。
汽车后市场有句话：做的越多，死的越快！
所以，笔者以为，不管你的终端是小b，还是C，怎么用最短的路径，最低的成本，最少的中间环节，达成对最多终端的覆盖，且不亏钱，才是最佳的商业模式。
因此，从汽车上半场的战况来看，大家都绕了一个大大的圈子，圈子越大包袱越重，大多数把自己绕没了，剩下的背着一身重负努力前进。
04
今年上半年的疫情，是一个分水岭。疫情期间，大部分的大规模商业活动基本都停滞了。但是，有条件的都在摩拳擦掌，汽车后市场的下半场，开局之战将要开始。
综合笔者所得到的信息，下半场的开局之战将是下沉市场，小b争夺战。
上半场，各个头部，有代表性的连锁机构，或者笔者经常说的卖货的，营销公司，加盟连锁的标准收费，基本上在五到十万到二十万的加盟费，另外数万到二十万的保证金，再加上门店自身的翻新改造的费用，直逼百万大关。
所以，以往的几个头部看起来打得死去活来，但是一个区域能够有这么多钱，愿意拿这么多钱，还要有这个头脑和意识，开跳汽服连锁这个坑的，毕竟不多；本来这就不算投资热门行业，回报周期也长，行业自身有这个实力的，大多数自己又玩得很开心，很难撬动。
因此，到了去年底，各个头部的加盟连锁，招商和门店的增长基本上都逼近瓶颈了。
然而，不管是哪一家，旗下门店数量，或者门店数量能够支撑起来的业绩还是远远不够。
这说明下沉地还不够！
笔者曾经说过，汽车后市场，夫妻店，中小微修理厂或门店才是绝大多数。
俗话说，争取大多数，成功的机会就更大。
再加上，今年上半年的疫情凶猛，行业普遍受挫，业绩下滑厉害，社会整体的消费热情降至冰点，各方面的原因。
所以，我们看到，今年以来，各大头部纷纷出台了新的门店加盟模式或标准，总结归纳就是：降低收费标准，让大家都出得起。
相应的，加盟的赋能输出，也有很大的变化。
毕竟，赋能不是嘴巴说得漂亮，说了不做，会让同行更加心存想法。
对于小b端来说，对于绝大多数的夫妻店，中小微门店来说，等价的利益交换，比口花花的承诺要实在的多。
汽车后市场的下半场开局之战，大多数都选择了正确的对象，正确的方式，好歹上半场交了那么多学费，大幕徐徐拉开。 |
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