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正大富通孙海俊:商用车汽配供应链如何精准识别并满足客户需求

2019-05-06阅读 140 AC汽车 我要关注


前言

商用车汽配供应链如何破局?正大富通总结了5个字:快、全、准、廉、赊

出处 | AC汽车

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4月18日消息,在由AC汽车主办的“2019第二届汽车零售与服务投资峰会”上,正大富通执行副总裁 孙海俊,发表了题目为“商用车汽配供应链破局”的演讲。


以下为现场演讲录音,约需要消耗流量14M,土豪随意




以下为演讲实录(原文有删减):


乘用车属于消费品,而商用车是生产资料。正大富通从事商用车汽配供应链将近20年,总结了我们客户的需求或者叫体验就5个字:快、全、准、廉、赊。


第一个需求是快。商用车是生产资料,基于这样的属性,我们的客户就要求车辆有高的出勤率,这样才会有更多的时间去挣钱。所以客户对于我们汽配的供货时效要求很高。


正大富通到2019年,将在华东、华南、华北建立9个省级DC仓,总面积在11万平方,已经有7个DC投入运营。下半年还有2个DC建设。在省级区域下面,我们还会在地级市,或者在物流比较发达的区域,建立100家区域分拨中心,以及在区域分拨中心下一级,建立前置仓、大客户驻场服务仓,以及配送网点300家以上。

 

基于这样的三级储备,把我们的配件下沉到客户身边,从而实现驻场的服务仓、前置仓实现即时达;我们的区域分拨中心实现同城配,实现客户需求准时达;我们的省级DC仓,会实现当日达,以及次晨达。这是正大富通区别于整个行业内95%以上企业的差异化发展方向或路径。我们的终端客户,有大型集团企业客户、有4S店,有服务站,有中小型的物流企业,也有社会修理厂、个体车主,其中个体车主比较少,主要是大B和小B。


第二个需求是全。由于客户对象的多样性,以及车辆的使用年限不同,我们的客户对零部件的需求是多样化的。客户要求我们的供应链要实现全品牌、全车件,以及全质地件,一站式采购,这是客户的诉求。


正大富通经营的主要整车零部件品牌,覆盖国内商用车头部企业6家,主流发动机零部件厂家,以及维保易损OEM件。以全品牌、全车件和全质地的零件,来覆盖我们全渠道所有的客户对象。目前我们这个平台全车件SKU有30万。数据对比下来,应该是高于我们乘用车的SKU。


第三个需求是准。我们的修配企业客户,需要很准确的知道整车什么品牌、什么车型配置,零部件的配置。同时要很准确的知道零部件之间的替代性、通用性,要知道零部件的装配关系。我们知道整车厂对这样的数据只在自身体系内开放使用,对外是不开放的。而正大富通有头部企业的数据资料渠道,我们用20人的团队,花了5年的时间,把各个整车品牌的数据做了使用整理,也就是SBOM数据库,对客户开放查询使用。

 

  • 商用车零部件,绝大部分是非标件。但是在我们的平台上去利用这样的数据,应尽量的标准化使用。哪些产品是通用的,这样多品牌之间会避免重复储备,减少资金的占用。

  • 其次,能够使得我们的维修企业或者销售人员减少识别零件的时间。

  • 最后是条码管理,在我们仓储、供应链平台,所有零件都实现了条码管理,以及干线物流,最后一公里之间的物流交接,实现条码追溯,也是为了减少差错率的发生。

 

第四个需求是廉。这个廉应该指性价比。因为我们的客户对象很多,比如说钢厂,或者大的物流集团,还有中小车队;我们的修理厂有夫妻老婆店等。他们对整个配件的品质要求是不一样的,比如说企业端客户,追求的是车辆的高出勤率,品质是在第一位的,价格排在后面。中小型车队客户,他的车辆使用年限可能是五六年、七八年,排在首位需求的是价格,是成本。


所以,第一,我们针对不同的客户对象,会配置不同的质地组合的产品。例如,行驶了七八年的车辆,对于性能件和安全件,我们推荐的是原厂或品牌件;非性能件、非安全件,我们推荐的是同质件。


第二,我们满足定制开发需求,我们的企业端客户,他对配件质量有精准要求,对成本也有要求。我们会对客户提出的要求,综合材料、工艺、价格成本等要素为客户定制开发。


第三,定价也是基于多维度考虑,基于产品的市场敏感度或者独占性、竞争性,或者基于我们的营销策略做不同的定价策略,满足我们不同客户对象的需求。


第五个需求是赊。这个赊讲的是账期。商用车配件流通的环节当中,账期是最大痛点,也是一大典型特征。小型车队会欠修理厂的款项,可能三个月、六个月付款,甚至有一年付一次;修理厂会欠流通企业的货款。正大富通的客户中,也有部分是两月结,三月结,六月结。所以正大富通联合银行,开发了一款低息金融产品,我们称之为“易融代”。


第一,这个产品基于我们的客户与正大富通之间的交易频次、交易流量,以及客户付款的诚信度综合评估以后,给到我们的客户授信时间、授信额度,授信款直接汇入客户在正大富通专用账户,专款采购配件,解决了账期的痛点。比如说,目前我们正大富通每月的销售在8千万到1亿左右,我们从2018年推出了这样的产品,目前我们的应收规模不到4000万,就形成了良好这样的现金流动。


第二,申请效率高,我们企业到银行去贷款,有很多的手续,而且需要抵押,这款产品免抵押,只要在我们银行的APP上做一些申请,我们最快的一个客户两小时完成50万的金融资金申请到账。解决了我们下游客户的资金困难,同时也增加了正大富通的市场份额、市场渗透率。


以上就是正大富通对我们客户的需求或体验的总结,以及提供的解决方案分享。感谢大家的聆听!



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