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一家沿街的综合店，门店主要业务有维修和保养，洗车是作为正常的必备服务在做，1个洗车工位，3个维修工位，打蜡在门口室外施工。麦卓咨询转载资讯
其中，购买打蜡项目的车主来源于两个，一部分是自己有打蜡习惯的老客户，另一个是这家综合店在团购网站促销引流的客户，正常店内打蜡120元/次，网络促销价60元/次。
促销在网站上架半年后，门店的打蜡销量有一定增长，并且一部分客户也产生了定期在店内打蜡的习惯。不过这个时候这位店老板打了个小算盘，既然车主有了习惯，何不把网上打蜡项目的促销取消，这样岂不是可以正常价格销售，赚的也自然多一些。
可是事与愿违，在打蜡项目停止促销几个月里，之前网上因低价而来的车主，在遇到现在原价的时候，基本都不愿意再打蜡了，认为价格太高。任凭店老板怎么去说，仍然觉得太贵。无奈挣扎2个月后，网上只得继续降价促销，用店老板的话说有总比没有好。
在解释这个之前，我们从心理学分析一下。人的行为基于两种刺激：一种是内部刺激，一种是外部刺激。
内部刺激是通过“价值”驱动行为，在正常的环境中不容易发生改变。比如车主A因为你的漆面棕榈蜡服务项目满足了车子防老化和靓丽的需求，那么在正常情况下，这一购买行为会一直被延续下去。
外部刺激是通过“暂时的兴奋”驱动行为，其影响时常是短暂的，且极易产生依赖。
这就像一个人在很困很累的时候，单纯通过使用兴奋剂来提神，兴奋剂效果过了后反而更加劳累，而且以后每次使用兴奋剂的效果也逐渐变差，如果想得到第一次一样的感觉，那么后面每一次也必须逐渐增加剂量。
那这家店，为何车主因为降价促销被引流过来，恢复原价就有走了呢？
①不交流，车主就对你门店不了解。网络引流来的车主，在确认订单后，员工直接为车主施工项目。而没有人去关心车主，没有人与车主聊一聊增进客户对门店了解的话题，比如门店的主要业务、车主离店的远不远等。这就造成你只是门店消费优惠券的一个点而已。
②无体验，车主就对你项目没有记忆。在施工过程中，工作人员直接就打蜡，打完蜡结束，车主离开，整个消费过程就结束了，这样就导致了车主对你的记忆是，嗯，打了个便宜的蜡。
③无特色，车主对你项目就没有定位。门店只是为车子打蜡完成了动作，施工结束后车主离开。当项目没有特色表现的时候，车主就不会因为项目好而记住你。
车主在整个体验当中，因为便宜而来，门店施工时全程缺少体验和沟通，造成客户对购买项目的理由贴了标签：因为便宜，所以才在你这里消费。所以在恢复原价的时候，几乎没有人复购，因为令我有消费冲动的“便宜”消失了。
如果降价促销的车主，因为门店的不去关系服务和针对体验价值，那么客户在几次之后就会将购买项目的理由定义为“比正常售价便宜”。一但动机是“占便宜心理”，这个时候不断的占便宜才能促使他不断的购买，可是，没有几个企业能不断满足客户要求的便宜，不是吗？
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